外贸拓客过程中 和客户谈“最好价格”的最佳时段

当一个外贸客户和外贸业务员发邮件说 “给我你最好的价格”时。外贸业务员应该要怎么做？直接亮出底牌？还是继续沟通？“最好”的价格对很多不同的人来说意味着很多不同的东西。很多外贸业务员在外贸拓客过程中，难免会范的错误是，潜在客户还没完全认可你所销售的东西的价值，就急于给出 “最好”的价格。

买家分析方向：
1、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。
2、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）
3、买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）
4、国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）

询盘分析方向：
1、买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）
2、买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）

除非外贸业务员对以下几点很有信心，可以从不谈判价格。
1.我们已经确定买方看到了我们产品的潜在价值。
2.我已经确定买方相信该产品能解决我们一起讨论过的问题。
3.买家已经100%准备好购买我们的产品了。
十次中有九次，当买家第一次提出 “最佳定价”的问题时，这三个条件中的一个或多个没有得到满足。如果买家还没有完全认识到产品的价值，也不承认产品是否能够满足他们的需求，那就转回产品/服务的价值讨论。

而确定他们今天是否愿意和我们下单合作并不难。你要做的就是问客户问题。试试下面的一个问题。

“你现在为什么要谈价格？“(这可能听起来很明显，但它会让买家揭示他们在决策过程中的位置。)
“那么，我们是否已经到了一个你准备开始使用这个产品的时候？”
“你是否已经做出决定，XX是你的选择？”
“在我们谈论价格选择之前，我想确定你是选择我们而不是XYZ竞争对手。是这样吗？”
如果潜在客户确认准备签约，就进入谈判阶段。外贸业务员在谈判期间的工作是让购买过程变得简单，简化购买过程。我们怎么做才能让客户愿意下单购买我们的产品或服务呢？

但如果发现潜在客户今天还没有准备好购买，就用这个问题追问。

“让我们回过头来... ...如果你还没有百分之百地确定要买这个产品，那我们为什么要谈价格呢？这对你有什么帮助？”

这个问题创造了一个自然的转折点，回到产品的价值对话，并确保你不会在潜在客户承诺之前进行谈判。在这一点上，我正在努力了解是什么问题阻止他们做出决定。在我们知道买家想要选择我的产品之前，我们无法开始在定价上下功夫，也要告诉客户一个完整的报价包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

即使买方认为他们已经准备好谈价格时，他们可能还没有准备好。作为从事外贸业务人员，你的工作就是帮助他们并理解他们还没有准备好进行这种讨论，以及为什么。要正面、完整的回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。

当你在谈论价格时（或解释说现在还不是谈论价格的时候），最重要的是倾听。记住，了解客户想要的“最好价格”对很多不同的人来说意味着很多不同的东西。你需要清楚地了解他们的需求，以及为什么，并向他们保证，一旦你知道什么会对他们有帮助，你会提出你最好的报价。