外贸客户间有矛盾，解决矛盾并获客的方法

最近，我的好朋友遇到了一件很尴尬的事，他通过海关数据开发了一个海外的客户，

并写了一份开发信发给新客户。没想到新客户直接回复他：你们和B有合作，我们是不会和你们合作的。

我朋友问为什么，客户回答他：”我们之前与B合作过，他们欺骗过我们……..” 

如果是你，你会怎么回复这个客户？

这种情况并不少见，我们有时还会遇到，新开发的客户和我们的老客户是竞争对手。

在面对这样的问题时，很多刚入行的新人往往不知所措，我这里给新人提供一些解决思路和方案。

求证客户间的分歧

外贸新人对于上面的这个海外客户，可能会尴尬到无从回复，一方面，由于外贸员 刚入行经验不足，

另一方面，我们不知道他们产生矛盾的真实原因。

我这里提供的建议就是，我们应该先弄清楚的要点是两家公司的合作是什么类型，

例如是单一的产品合作还是长期的合作伙伴？

其次，客户口中的欺骗是骗钱赖账，还是货有偏差。

当把事件的来龙去脉都了解后， 就很容易做好相应的应对。

分析利益关系

我们应该明白，不是所有同级市场的客户都有竞争关系。

案例中新客户与我们的老客户存在合作，就说明新客户与老客户存在上下级关系。

就算客户都是批发商，但批发商也分一级、二级，他们可能都会成为你的客户。

如何获取客户关系信息？

瞎猜不如一问，有时候沟通可以解决80%的问题，沟通需要一定的技巧，

至于是直接问还是“拐弯抹角”，这就需要外贸员来掌握分寸了，

如果客户不愿透露相关信息，那只能说明你们关系还没处到位。

正面引导

当时我是让我朋友这样回复他的：

We have achieved good sales in that market for A products for A customers, 

about your conflict with A, after I understand ....... 

I hope not to give up the cooperation between us because of the unhappiness between you. 

We think it is a loss for both sides if we don't cooperate.

We can offer you products A and B. 

These two types of products are very good as far as the 

current product sales performance is concerned, 

and there is an upward trend .......

我们为A客户提供的A产品在该市场上取得了很好的销量，关于您与A的矛盾，经过我的了解......。

我希望不要因为你们间的不开心，而放弃我们之间的合作。

我们认为我们不合作对双方都是损失。我们可以为您提供A和B产品。

这两类产品就目前的产品销量表现来看是很不错的，并且有上升的趋势.......

过了几天我朋友收到了客户的邮件，邮件中详细阐述了事情的经过，

并表示过段时间出差会到中国，到时希望拜访一下。

在外贸工作中，客户不与你合作的借口有很多，外贸员要学会辨别其中的真伪。

有时客户问的一些问题，只是用来套取你供应商的信息。因此我们要注意分辨。

对于一些经验不足的新人来说，常常会不停的说，把知道的、了解的信息全部一股脑的告诉客户。

这个在外贸行业是很忌讳的。

经验老道的外贸员会从交谈中发现客户的关注点，再根据客户关注的点做下一步跟进。 

平时在与客户沟通时要留心和总结，了解客户的习惯和沟通方式，这些都有助于我们跟进后续的工作。

因此，要做好谈判后的书面记录和总结。